Al comercializar nuestros productos o servicios nos encontramos con tres situaciones: El cliente lo quiere, no lo quiere o no se lo había planteado. Para la tercera situación, crear la necesidad, será la mejor técnica de venta. Sin embargo, muchos comerciales no saben crear la necesidad en su potencial cliente y por lo tanto acaban perdiendo oportunidades, sigue leyendo y te explico como.
Cómo crear la necesidad al vender un producto
Una persona que comercializa un producto o servicio debe tener muchos conocimientos, habilidades y sobretodo y como me habrás escuchado decir más de una vez una gran actitud. La gran herramienta del vendedor son las preguntas, mediante las preguntas hace que su cliente reflexione, se plantee cosas y pase a la acción. Por lo tanto, es mediante las preguntas como se crea una necesidad.
quiero que te plantees algo, quiero crear la necesidad en ti sobre algo en concreto. Responde a las siguientes preguntas una detrás de otra por favor:
Crear la necesidad correctamente:
- “¿Qué tal, cómo va todo?
- Pareces una persona bastante dinámica, ¿Prácticas algún tipo de deporte?
- Supongo que para ti será importante tener una buena salud ¿verdad?
- ¿Cuánto tiempo dedicas a la semana al ejercicio físico?
- Hoy en día no es fácil encontrar tiempo para hacer deporte ¿no crees?
- ¿Conoces algún gimnasio abierto multiplataforma?” (respuesta obvia “No”)
- Te propongo hacer una prueba gratuita de nuestro método ¿Qué te parece?
Mediante las preguntas conseguimos que alguien se plantee algo, que sea él/ella mismo/a quien se de las respuestas. Podría haberte intentado sensibilizarte hacia la idea de que te apuntaras a nuestros gimnasios abiertos multiplataforma directamente (palabra que me acabo de inventar), yendo al grano. Pero no habría tenido el mismo efecto, ya que tú no serías el protagonista. Sigue leyendo y descubre la forma equivocada de hacerlo.
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Crear la necesidad erróneamente:
“Buenos días, venía a hablarte de nuestros gimnasios abiertos multiplataforma, suponen una forma fácil de hacer ejercicio para cualquier persona. Sabes que es muy importante cuidarse y hacer ejercicio físico y por eso te proponemos que hagas una prueba gratuita”
En este segundo caso hemos ido directos al grano, lo que no tiene el mismo efecto persuasivo en la venta. Cuando vamos al grano cometemos varios errores fatales:
- No involucramos al cliente en la conversación.
- No nos preocupamos por sus necesidades. El cliente tiene la sensación de que no le importamos, sólo queremos vender.
- Al no conocer sus necesidades no podremos adaptar nuestras respuestas al tipo de cliente y necesidades específicas.
- En todo caso y si presionamos mucho venderemos, en lugar de conseguir que nos compren. Recuerda que el objetivo es que te compren, gastas menos energía, te ahorras reclamaciones, etc…
No es fácil marcar la diferencia a nivel comercial, pero la experiencia me dice que aquellos vendedores que sí conocen en profundidad el proceso de venta y que sí saben aplicarlo, mejoran su capacidad de influir en un potencial cliente,
Ya lo dice uno de los pilares de la Venta por Relación: “A más habilidades, más ventas”
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