CONOCE BIEN A TU CLIENTE CON EL MODELO CANVAS

Si estás comenzando a poner en marcha tu idea de negocio, te aconsejo que comiences por utilizar este modelo canvas, para conocer lo mejor posible quién es tu cliente, sus hábitos y qué problemas reales tiene y beneficios que consigue al consumir tus productos.

te proponemos definir los siguientes elementos de cada segmento de clientes que tengas:

1. Customer Jobs o actividades habituales o diarias.

Actividades relacionadas con tu producto/servicio que están intentando realizar tus clientes habitualmente.

2. Pains (dolores).

Situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al realizar las actividades anteriores:

• ¿le lleva mucho tiempo, le cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos considerables, …;
• ¿qué le sienta mal?: frustraciones, molestias, cosas que les dan un dolor de cabeza, …;
• ¿hay otras soluciones de bajo rendimiento?: le faltan características, rendimiento, mal funcionamiento, …;
• ¿qué dificultades y desafíos encuentran?: sobre cómo funcionan las cosas, dificultades de hacer las cosas, resistencia, …;
• ¿qué riesgos tiene tu cliente?: financieros, sociales, técnicos, …;
• ¿qué errores comunes comete?: errores de uso, …;
• ¿qué barreras encuentra su cliente en la adopción de soluciones?: costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio, …;

3. Gains (beneficios):

beneficios que esperan obtener tus clientes al realizar esas actividades:

• ¿qué ahorros hace feliz a tu cliente?: en términos de tiempo, dinero y esfuerzo.
• ¿qué resultados y expectativas espera tu cliente?: en términos de nivel de calidad, más de algo, menos de algo.
• ¿cómo entusiasman las soluciones actuales a tu cliente?: características, rendimiento, calidad.
• ¿qué podría hacer el trabajo de tu cliente o la vida más fácil?: una curva de aprendizaje más plana, más servicios, menor costo de propiedad.
• ¿qué buscan los clientes?: un buen diseño, garantías, las características específicas.
• ¿cómo medirías el éxito y el fracaso de tu cliente?: en términos de rendimiento, coste.
• ¿qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución?: coste más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, rendimiento, diseño.

AFINA TU PRODUCTO O SOLUCIÓN A TU CLIENTE

Define las características de tu producto o solución e identifica cuáles de estas están resuelven el problema de tus clientes:

1. Products and services (productos y servicios): productos o servicios que ofreces a tus clientes para ayudarlos con las actividades reseñadas.
2. Pain relievers (analgésicos): Cómo resuelves los problemas o necesidades (dolores antes relacionados) de tus clientes (ahorro de tiempo, comodidad, fácil acceso a información, costes).
3. Gain creators (vitaminas): Cómo estás aportando beneficios a tus clientes en base a las expectativas de tus clientes antes mencionadas.

Para terminar considera que siempre estarás manejando hipótesis que tendrás que validar con el mercado y así obtener feedback de tus potenciales clientes.

Este canvas que hemos visto es un buen complemento al Business Model Canvas, ya que te permitirá encontrar el Product-Market Fit, deteniéndote sobre lo que realmente necesita tu mercado, tus clientes. El Business Model Canvas te ayudará a encontrar un modelo de negocio que sea sostenible y escalable.

¿Cómo ves de útil esta herramienta?, ¿qué opinas?.

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